「ただの水」が巨大市場になったワケ

以前、クライアントさんとの
コンサルティング中に、
こんな質問をいただきました。

「亀川さん、マーケティング視点って、
どうやったら身につくんですか？」

これ、すごく良い質問ですよね。

あなたも一度は同じように
思ったことがあるかもしれません。

「マーケティング」と聞くと、
なんだか小難しい専門用語が並んでいたり、
複雑なフレームワークを使いこなさないといけなかったり……

そんなイメージを持っている人も多いんじゃないでしょうか。

でも、私はいつもこう答えるようにしています。
もっとシンプルに考えましょう、と。

マーケティングとセールスの役割を定義する

まず、あなたにやってほしいのは、
「マーケティング」と「セールス」の役割を、
自分の中で明確に定義することなんです。

私がどう定義しているかというと、

• マーケティング ＝ 問題の教育
• セールス ＝ 問題の解決

たったこれだけです。
ざっくり言うと、これだけ。

「え、それだけ？」
と思うかもしれませんが、
この視点を持つだけで、
世界の見え方がガラリと変わるはずです。

なぜ、私たちは「ただの水」にお金を払うのか？

一番わかりやすい有名な例が
「ミネラルウォーター」です。

今でこそ、コンビニや自動販売機で
水を買うのは当たり前ですよね。

でも、ほんの数十年前まで、
日本で「水を買う」なんていう感覚は、
ほとんどありませんでした。

なぜなら、蛇口をひねれば、
安全な水がタダで飲めるのが当たり前だったからです。

つまり、多くの人にとって
「水道水」は”問題”ではなかったわけです。

では、なぜ私たちは、
今や当たり前のように
お金を払って水を買うようになったのか？

ここにこそ、
「マーケティング＝問題の教育」の本質があります。

メーカーやマーケターたちは、
こう”教育”を始めたわけです。

「水道水には、殺菌のための塩素が含まれていますよ」

「あなたの身体の約60%は水分でできています。
つまり、どんな水を体に取り入れるかが重要ですよ」

「有名女優やモデルさんは、
美容と健康のために
こんな水を選んでいますよ」

といった具合に、

「え、もしかして、
水道水を飲み続けるのって、
あまり良くないことなのかも…？」

「良い水を飲むことは、
未来の自分への投資になるのかも…？」

という、これまで人々が意識していなかった
”問題”を、根気強く
”教育”していったのです。

そうして、私たちの中に

「どうせ飲むなら、安全で美味しい、
身体に良い水を選びたい」

という欲求が生まれた。

ここまでが、マーケティングの役割です。

そして、その欲求が生まれた人に対して、
セールスの出番がやってきます。

「このお水は、〇〇山の貴重な天然水で、
ミネラルが豊富なんです。

あなたの健康や美容の悩みを”解決”できますよ」

と、具体的な解決策（商品）を提示する。
これがセールスなわけです。

あなたのビジネスに置き換えてみよう

では、この視点をあなたのビジネスに
置き換えて考えてみてください。

• あなたのお客さんは、
  どんな「問題」を抱えていますか？


• そして、お客さん自身は
  その「問題」に気づいているでしょうか？


• もし気づいていないのなら、
  どうやってその「問題」を
  教育してあげられますか？


• そして、あなたの提供する商品やサービスは、
  その「問題」をどのように解決できるでしょうか？

この「問題の教育」という視点を持つことこそが、
マーケティング視点を身につけるための、
最も重要で、最も確実な第一歩だと私は思います。

スーパーに並ぶ商品、電車の中吊り広告、テレビCM…
世の中は、マーケティングの事例で溢れています。

まずは、身の回りにある商品やサービスが

「どんな問題を教育し、
どんな解決策を提示しているのか？」

を分析してみてください。

いろいろな気づきがありますよ。