リサーチの罠

あるとき、新規クライアントさんの
プロモーションをガッツリやっていました。

その結果を
お伝えしたいところなんですが、
先に正直に言います。

このプロモーション、
仕切り直しになりました。

ぶっちゃけ、
あれこれと手を入れています。

でも、この失敗から学んだことが、
きっとあなたの役に立つと思うので、
ぶっちゃけ話をします。

基本に忠実に、熱心なお客様へインタビューした

今回のプロモーション、
基本に忠実に、リサーチからしっかりやりました。

クライアントさんの、特に熱心なお客様、
関係性の近いお客様に
直接お話を聞かせてもらいました。

「商品を買う前はどんな状況でしたか？」

「サービスを受けてどうなりました？
何が良かったですか？」

「逆に、もっとこうだったら良いのに、
みたいなことってあります？」

こんな感じで、5人の方に
じっくりインタビューさせてもらったんですね。

そしたら、出てくる話がすごく良かったんです。

そうやって集めた声をもとに
コンセプトを作って、
動画作って、
セールスレターも作って……

「よし、これで進めよう！」

と実施までこぎつけたわけです。

ところが……。

数百件に送って、返信はたった1通

プロモーションをスタートした段階で、
事件は起きました。

顧客リスト数百件に送ったメールへの返信が、
なんと…たったの1通。

リスト数が多いわけではないですが、
それでも関係性があるお客さんが数百人はいらっしゃる。

私の経験上、数百件の顧客がいれば、
少なくとも10〜30件、
多くて100件超くらいは反応があるはず。

「あれ？おかしいな…」と。

何度かメールを送ってみても、
やっぱり反応が薄い。

それで、緊急ミーティングを開いて、
クライアントさんと話してくと、
衝撃的な事実が分かったんです。

何が分かったかというとですね。

実は、クライアントさんが
前に立って講座をやったわけじゃなくて、

クライアントさんがプロデュースした人を
講師にしていたんですね。

インタビューしたのは、
確かにそのクライアントさんの
熱心なお客様だったんです。

でも、実はそのお客様たちって、
かなりレアケースで、その他のお客さんは

クライアントさんではなく、
講師のほうに信頼を寄せており、
権威性を感じていたのです。

これ、私が今までやってきた
プロモーションの前提と、
背景情報が全然違ったわけです。

通常、クライアント自身が
講師として前に出ているので、
その人にファンがついています。

これが当たり前だと思ってたんですけど、
今回は違った。

クライアントさんのファンは、
実は少なくて、
プロデュースしていた講師のファンが多かった。

だから、クライアントさんが
「私が講座やります！」って言っても、

「なんであなたがやるんですか？」
みたいな感じになっちゃった、ということですね。

ミーティングを進めていくうちに、
問題がハッキリと見えてきました。

じゃあ、どうやって
立て直そうとしてるかというと、

顧客リストの中でも、
関係性がそこまで深くない人たち、

つまり何かしらのサービスに
お金を払ってくれている人たちが
何を考えているのか？

関係性がそこまで深くない顧客が
どんな悩みを抱えていて、どうなりたいのか？

何に価値を感じて商品を買ってくれたのか？

などなど、リサーチし直しているところです。

コアなファンだけのリサーチは危険

今回の教訓は何かというと、

『コアなファン“だけ”のリサーチは危険』

ってことです。

一番ホットなお客様の声だけで

「よし、これでいこう！」

と完結させちゃうと、
こういう落とし穴もあるんだなぁ、と。

いやー、本当に勉強になりました。

ということで、
今回は成功事例じゃなくて、
私の失敗事例とその立て直しのアイデア共有でした。

もしかしたら、あなたも
同じような問題に
直面することがあるかもしれません。

「お客様の声を聞きましょう」

ってよく言いますけど、

• 顧客リストとの関係性はできているか
• 顧客が、あなたに権威性を感じているか

一度立ち止まって
考えてみるのも良いかもしれませんね。

今回の話が、少しでもあなたの
ビジネスのヒントになったら嬉しいです。