結論から言います。
あなたがこれまで成果を出せなかった
たった一つの理由は、
「書く前」の戦略がないまま、
いきなり「書き方」から始めてしまっているからです。
これは、私個人の思いつきや
経験則で言っているのではありません。
成功の80%は「書く前」に決まる
ダイレクト・レスポンス・マーケティングの
世界的権威であり、
伝説的なコピーライターでもある、ダン・ケネディ。
彼は、その著書の中で
セールスライティングにおける成功要因を
こう分析しています。
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成功の40%は、「誰に」送るか。
成功の40%は、「何を」伝えるか。
そして、残りの20%が「どう」書くかだ。
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※この40/40/20の配分は、もともとはダイレクトマーケティングの専門家エド・メイヤーが1960年代に示した法則として知られています（参考：Who’s Mailing What!）。
衝撃的な事実ではないでしょうか？
私たちが必死に学んでいる
「どう書くか」は、
セールス全体の成否から見れば、
わずか20%の重要度しかない、ということです。
そして、残りの80%を占める
「誰に」
そして
「何を」
伝えるかという要素は、
まさしく“書く前”に決定される
「戦略」なのです。
家を建てるなら、まず設計図から
ちょっと、想像してみてください。
あなたが家を建てるとしたら、
まず何から始めますか？
いきなり、
「釘の打ち方」や
「壁の塗り方」といった
“作業（テクニック）”から
学び始めるでしょうか？
おそらく、しないはずです。
まず最初に考えるのは、
「どんな家を建てるか？」という
“設計図”のはずです。
「誰が、どんな暮らしを
するための家なのか？」
「その人の悩みを解決し、
理想を叶える空間はどんなものか？」
この「設計図」があって初めて、
釘の打ち方や壁の塗り方といった
テクニックが意味を持つのです。
文章も、これと全く同じです。
多くの「売れる文章術」が教えているのは、
「釘の打ち方」ばかり。
しかし、最も重要な
「誰のために、何を伝えるか？」という
“書く前”の設計図については、
ほとんど誰も教えてくれません。
だから、あなたが悪いわけではありません。
これまで、誰も「正しい順番」を
教えてくれなかった。
ただ、それだけなのです。
書き方に手をつけず、書く前だけを見直した
例えば、
私が以前コンサルティングを担当した、
ある女性向け心理学講座。
当初、その講座の先生は、
ブログで「心理学の専門用語」を使い、
その理論の正しさを詳細に解説していました。
ですが、問い合わせは全く来ませんでした。
そこで私は、
「書き方」には一切手をつけず、
「書く前」の戦略だけを徹底的に見直しました。
具体的には、
「誰の、どんな悩みを解決する講座なのか？」
を深く掘り下げました。
その結果、
「仕事の人間関係で、
いつも“良い人”を演じて
疲れてしまう40歳の女性カウンセラー」
という、たった一人の
人物像に絞り込みました。
そして、その女性が使う言葉、
その女性が感じる痛みに、
メッセージを全集中させたのです。
「心理学的に正しいか」
ではなく、
「彼女の心に、どう響くか」
だけを考えました。
その結果、どうなったか？
ブログや広告の文章は、
専門用語が最低限になり、
以前よりずっとわかりやすいものになりました。
そして、
「これは、私のための講座だ！」
と感じた女性たちからの申し込みが殺到し、
最終的に215万円を超える売上につながったのです。
これは、何か特別な
「魔法」を使ったからではありません。
ただ、「原則」に従っただけ。
つまり、
「どう書くか」の前に、
「誰に、何を伝えるか」を決めた。
ただ、それだけなのです。
さて、これであなたの問題の根源は
明確になりました。
「なるほど、成功の80%は
“書く前”にあったのか！」
と、腑に落ちたかもしれません。
この記事の続き
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「誰に、何を伝えるか」をどう決めるか。その続きの材料を、不定期でお送りしています。
実際の案件で起きたこと、うまくいかなかったこと、AIを使って分かったこと。ブログには書きにくい、もう少し内側の話です。
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