以前、
セールスの成否の80%は、
「誰に、何を伝えるか」
という“書く前”の戦略で決まる、
原則についてお話ししました。
そして、
ここで分かった気になってしまうと危険な、
“もう一つのワナ”が存在することも。
そのワナの正体とは…
「お客様の声を聞きさえすれば、
売れるメッセージが作れる」
この思い込みです。
顧客は「もっと速い馬」と答える
これは、20世紀最大のイノベーターの一人、
自動車王ヘンリー・フォードの言葉として
知られているものです。
彼は、こう言いました。
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もし私が顧客に、
彼らの望むものを聞いていたら、
彼らは「もっと速い馬が欲しい」
と答えただろう。
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本当にフォードがこう言ったのかは、はっきりしないとも言われています。ただ、ここで大事なのは、本当にこの発言をしたかどうかではありません。この言葉を手がかりに、私たちの考え方を変えることです。
これが何を意味するか、
あなたには分かるはずです。
顧客は、自分の見えている世界の中でしか、
自分の欲求を言語化できません。
彼らが本当に求めていたのは、
「もっと速く、快適に、
遠くまで移動できること」
という体験です。
「馬」である必要は
どこにもないのです。
もしフォードが、
その表面的な言葉を鵜呑みにして、
馬の改良に全力を注いでいたら……
自動車という革命は
生まれなかったでしょう。
努力しているのに報われないリサーチの罠
これが、多くの誠実な起業家が陥る、
努力しているのに報われない
「リサーチの罠」の正体です。
お客様が口にする
「もっと速い馬」という言葉を信じ、
必死にそれを与えようとする。
しかし、お客様の心の奥底にある
「自動車が欲しい」という、
本人さえ気づいていない本当の欲求には、
永遠にたどり着けないのです。
ゴールから逆算して考える思考法
では、どうすればいいのか？
お客様の言葉の奥にある
「本質的な欲求」を掘り起こし、
「これこそが、私が本当に求めていたものだ！」
と思わせるメッセージを
つくるには？
その答えが、
「逆算思考」です。
これは、
私のビジネスの成果を根底から支える
「思考のOS」そのものです。
「逆算思考」とは、
お客様の「もっと速い馬が欲しい」という言葉から
スタートするのではありません。
お客様が「自動車」を手に入れ、
理想の未来を実現する…という
「ゴール」から全てを逆算して考える思考法です。
このOSをインストールすると、
あなたのビジネスは劇的に変わります。
これまでのあなたは、
真っ白なPCの画面の前で、
「今日は、何を書こう…」と
頭を抱えていたかもしれません。
しかし、逆算思考を手に入れたあなたは、
もう迷いません。
まるで、答えが書かれた地図を見るように、
「この人に、この言葉を、
この順番で伝えればいい」
という確信を持って、
キーボードを叩けるようになります。
書く前に考えることの話を、メールで
お客様の言葉の奥にある欲求をどう掘り起こすか。その続きの材料を、不定期でお送りしています。
実際の案件で起きたこと、うまくいかなかったこと、AIを使って分かったこと。ブログには書きにくい、もう少し内側の話です。
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